大客户管理在化工销售公司的应用研究

姜杰勇

【摘要】化工销售公司的大客户是指对产品的购买力强，需求数量大、需求量稳定，对销售公司认可程度高的长期购买客户，因此化工销售公司应将对大客户的管理作为公司的工作重心。本文对大客户管理对化工销售公司的意义及具体管理途径进行说明，希望提高化工公司的销售量。

【关键词】大客户;管理;化工销售公司

在竞争日益激烈的化工产品销售中，如何稳定大客户，为大客户持续提供所需化工产品，做好化工销售企业的大客户管理工作尤为重要。化工销售公司应根据大客户的特点为其制定管理方案，建立专业素质强的销售团队，做好对大客户的销售工作，促进化工销售公司的可持续发展。

一、大客户管理对化工销售公司的意义

（一）利于公司发展

对化工销售公司来说，大客户价值体现在能够长久合作、互信程度高。公司和大客户之间不仅是商务关系，更是互相依存的手足关系。对大客户的有效管理能为化工销售公司带来稳定的利润，是公司立足的根本，长远发展的有效保障，所以化工销售公司要加强对大客户的管理工作。

（二）节约公司运营成本

化工销售公司对大客户的有效管理可降低公司的运营成本。首先，对大客户的有效管理，可节约大公司在市场开发方面的成本，研究表明开发一个新客户的成本是维护一个已有客户成本的5倍左右，所以要加强公司对大客户的维护和管理。其次，大客户和公司有合作基础，对公司实力、产品质量都很熟悉，新客户对公司需要一段熟悉过程，此过程需要更多的服务投入。因此，化工销售公司对大客户的管理能够节约公司运营成本。

（三）维持大客户的稳定性

目前，化工销售公司的市场竞争日益激烈，合作多年的大客户也可能出现终止合作的现象，对公司来说，损失一个大客户的影响是非常大的，因此在对大客户的管理过程中，要重点维护大客户的稳定性。维护好大客户可为公司进行积极宣，吸引更多的客户购买产品，提高公司的经济效益。

二、大客户管理在化工销售公司的应用途径

（一）建立大客户动态账户

对于化工销售公司的大客户管理应采取直接模式，始终以大客户为服务中心，为大客户提供高质量的服务。大客户的账户是化工销售公司对客户管理和分析的基础，所以建立完善的大客户账户是对其进行管理的起点。建立大客户账户之前要确定大客户的决策权利，就是由客户决定购买产品的种类和数量。在化工产品销售过程中，由大客户中的决策者决定是否对产品进行购买、买什么、何时购买和买多少等所有决策。大客户的账户通常包含以下四点内容：第一，是大客户的相关信息，包括名称、地址、联系方式、组织结构、购买能力等信息;第二，包含大客户的购买历史，并对其进行分析，预测销售和合作预期等重要内容;第三，要将化工销售公司内部负责和大客户对接的组织信息进行标明，实现对大客户进行跟踪维护;第四，对大客户的账户信息实行动态管理，一旦发生相关组织结构变化，人员变化，对账户进行及时更新，这样利于化工销售公司对大客户进行个性化的定制服务。

（二）对大客户状态进行分析

对大客户的状态进行分析，根据其年度购买力以及销售额占比，对大客户进行定位和分类，这样利于化工销售公司为大客户提供更高质量的服务及产品。分析过程要细化，对于处于成熟阶段合作的大客户、起步阶段合作的大客户、不稳定型的大客户的不同购买状态，要结合公司的营销状态进行动态分析。将大客户的状态分析过后，根据大客户上一周期的购买量和付款率等数据，对于实际的市场情况，对大客户进行分类考评，并授予相应级别，在下一周期的销售计划中给大客户激励措施，促进其购买量，提高化工销售公司的销售业绩。

（三）应用销售漏斗对大客户进行管理

在对化工销售公司进行大客户销售管理时，可采用销售漏斗对其进行管理。销售漏斗可根据大客户在成交项目上所用时间的长短，对于可能成为公司的潜在大客户进行挖掘和优化，是化工销售企业对大客户管理的重要方式。在实际应用销售漏斗时，要充分根据产品的成交周期将每個潜在的大客户进行科学分类。例如：可将大客户分为四个等级。第一等级：代表在半年内可以达成交易的客户;第二等级，代表在半年到一年之内能够达成交易的客户;第三等级，代表一年到一年半之内能完成交易的客户;第四等级，代表一年半之内不能完成交易的客户。由于在时间上将客户进行分类，可利于在管理上对客户进行排序，利于化工销售公司对时间和资源优化配置，通过不同的级别分类，为大客户制定不同的销售计划和管理方式，确保化工销售公司的销售工作顺利进行。

（四）选拔培训销售经理

在化工销售企业的大客户管理工作上应选拔人才，培养成针对大客户服务的销售经理。公司具体应做到两方面：第一，对内部客户经理进行培训，提高其销售能力和对市场分析能力，以及职业道德水平;第二，要对有潜力的员工进行选拔和培养，及时储备公司的销售经理，避免因人才原因，造成公司损失。因为销售经理是直接和大客户对接的人，所以需要能对客户变化、公司变化、市场变化、事物变化等应对自如的优秀人才，这样才能体现出销售经理的专业素养和化工销售公司的综合实力，促进大客户购买产品，提高公司产品的销售业绩。

三、结论

综上所述，化工销售公司做好大客户的管理工作具体应做到为大客户建动态账户，对大客户的状态进行科学分析，应用销售漏斗对大客户进行管理，注重人才选拔培训销售经理，这样才能维护好已有大客户，挖掘潜在大客户，确保化工销售公司的销售业绩，促进公司的发展。

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中国化工贸易杂志社编辑部

2019-06-13